25 мая 2007, Континент Сибирь
Что бы не говорили эксперты о росте интереса банковского сектора к розничному бизнесу, самая жесткая борьба у кредитных организаций идет за крупного корпоративного VIP-клиента. По признанию одного из участников рынка, такой заемщик может «закрыть» годовой план филиала крупного федерального банка по формированию кредитного портфеля. Но и уход такого клиента способен сбросить банк на нижние ступеньки регионального рейтинга.
В Сибири уже сложился круг компаний, претендующих на статус привилегированного VIP-клиента в банках. Это предприятия нефтяного и нефтегазового бизнеса, химической промышленности, электроэнергетики, горнодобывающей промышленности, машиностроения и металлообработки, транспорта и даже сельского хозяйства. В Новосибирском филиале Альфа-банка наблюдают хорошую динамику развития строительной индустрии, включая производство строительных материалов и конструкций, а также ритейлеров. «Все больше компаний этих отраслей благодаря объему и характеру бизнеса, финансовому состоянию отвечают требованиям VIP-клиентов», — констатирует старший вице-президент, директор по корпоративному бизнесу Новосибирского филиала Альфа-банка Тамара Дмитриева и добавляет, что «количество VIP-клиентов в банке небольшое, но объем операций с ними существенен». VIP-клиентами Инвестиционного городского банка также являются торговые и строительные структуры, промышленные и производственные группы. На сегодняшний день их доля составляет 5% от числа всех корпоративных клиентов банка. В Новосибирском Муниципальном банке статус VIP-клиента присвоен около 100 корпоративным клиентам (чье общее число превышает в банке 6 тысяч). В банке «Левобережный» на сегодняшний день количество корпоративных VIP-клиентов — около 40% от общего числа. В их числе филиал ФГУП «Почта России«, ООО «МЕГА-ПЛАСТ-Сибирь», ЗАО «СУМет», ООО «Барлет», ООО «Сибирский подшипник-2»,ООО «АБК — Новая Сибирь», ООО «Диапазон», ООО «Диконт» и другие.
Практически все банкиры признались, что присвоение VIP-статуса клиенту не зависит от отрасли, в которой он работает. Одним из основных ориентиров является определение «входного билета» в денежном выражении: объем годовой выручки, остатки на счетах, уровень оборотов и т. д. «Как правило, к крупным корпоративным клиентам относят компании, объем годовой выручки которых превышает $100 млн, а также компании, полноценно сотрудничающие с банком продолжительное время (более 6–12 месяцев). Но в то же время есть категория клиентов, на которых данные ограничения не распространяются, например, областные администрации, пенсионные фонды, которые обычно попадают в категорию VIP», — рассказывает заместитель руководителя Сибирско-Дальневосточной региональной дирекции ОАО «УРАЛСИБ» по корпоративному банковскому бизнесу Эдуард Ахтямов. В Инвестиционном городском банке главными критериями при присвоении клиенту VIP-статуса являются объем бизнеса клиента с банком (оценивается денежный поток клиента по расчетному счету в банке), а также уровень взаимодействия с клиентом. Банк оценивает и уровень доходности от операций клиента с точки зрения получения экономической выгоды и минимизации риска по кредитным продуктам.
С присвоением привилегированного статуса клиенты получают определенный комплекс услуг. Практически во всех банках он включает в себя расчетно-кассовое и дистанционное банковское обслуживание, разные виды кредитования, зарплатные проекты, корпоративные карты и другое. При этом в банке «Левобережный», например, наиболее востребованной услугой является кредитование, в том числе и кредитование расчетного счета в режиме «овердрафт». В Новосибирском филиале ЗАО «Райффайзенбанк» — финансирование капитальных затрат, продукты рынка капиталов, такие как облигационные займы, двусторонние и синдицированные кредиты в рублях с плавающей ставкой. В Альфа-банке растущим спросом пользуется проектное финансирование. «Однако главными требованиями VIP-клиентов к банковскому обслуживанию вне зависимости от масштабов их бизнеса всегда остаются высокое качество, оперативность и комплексность», — констатирует заместитель директора по развитию Новосибирского Муниципального банка Дмитрий Березовский.
Повышенным спросом у VIP-клиентов также пользуется услуга «персональный менеджер». «В нашем банке она была внедрена в конце 2006 года и уже получила положительные отклики. У каждого VIP-клиента есть свой персональный менеджер. Он работает по индивидуальной программе, адаптируя услуги банка «под клиента« и значительно повышая эффективность его бизнеса», — комментирует руководитель службы маркетинговых коммуникаций ОАО «Инвестиционный городской банк» Анна Любарская.
Есть и еще одно направление работы, которое многие собеседники «КС» назвали не менее привлекательным. «Как правило, сотрудничество с компаниями — VIP-клиентами представляет собой персональную работу банковских специалистов с топ-менеджментом этих компаний. В 90% случаев эти топ-менеджеры становятся частными VIP-клиентами этих банков», — констатирует Дмитрий Березовский. «В России стремительно развивается новое направление банковского бизнеса — private-banking. Людям с крупными легальными состояниями уже недостаточно стандартного набора банковских услуг, поэтому финансисты разрабатывают для них программы лояльности и предлагают им специальный сервис, учитывающий все их потребности и запросы, — соглашается начальник управления корпоративного бизнеса банка «Левобережный« Татьяна Шипачева. — На сегодняшний день в нашем банке имеется целая линейка продуктов, ориентированная на сотрудников компаний. Они востребованы и пользуются огромным спросом».
По наблюдениям экспертов УРАЛСИБА, наибольший интерес VIP-клиенты из числа физических лиц проявляют к различным формам инвестирования с целью сохранить, защитить и приумножить частный капитал (в УРАЛСИБЕ VIP-клиентами считаются лица, совершающие финансовые операции от $100 тыс.). Среди частных VIP-клиентов банка «ГЛОБЭКС» особой популярностью пользуется вклад, предполагающий самостоятельный выбор валюты и срока с точностью до календарных дней. «При наличии у клиента срочного вклада на сумму не менее 150 тыс. руб. или 5000 долларов или евро ему бесплатно предоставляются банковская карта VISA Gold и возможность получения медицинской страховки при выезде за рубеж. Банковская карта VISA Gold подчеркивает статус VIP-клиента банка, давая возможность пользоваться круглосуточной службой поддержки держателей карт, страхованием при путешествиях, экстренной помощью при утрате карты по всему миру и другими услугами», — говорит замуправляющего филиалом «Новосибирский» банка «ГЛОБЭКС» Григорий Шибаев.
Впрочем, отсутствие VIP-статуса не означает, что другие клиенты ограничены в возможностях или внимании со стороны кредитной организации. «В нашем банке действует официально утвержденный документ «Клиентская политика», который определяет принципы сегментирования клиентской базы и формы работы с клиентами разных статусных групп. Так, наряду с VIP-клиентами в банке есть группы клиентов, имеющие статус «Стратегический клиент» и «Крупный клиент«, — рассказывает Дмитрий Березовский. — Благодаря такому эффективному ранжированию клиент, работающий с банком на протяжении длительного времени, демонстрирующий хорошую динамику финансовых показателей и зарекомендовавший себя как надежный и ответственный партнер, имеет возможность работать с банком по индивидуальной программе».
VIP-клиенты — как корпоративные, так и частные — привлекательны для банков, и на этом сегменте рынка наблюдается наиболее ожесточенная конкурентная борьба. От этого, конечно, выигрывают прежде всего сами клиенты: банки стараются предложить более комфортные условия и более эффективные услуги. Зачастую клиент, осознавший свою статусность, пытается добиться преференций, которые дает привилегированная позиция. Чаще всего VIP’ы рассчитывают на приоритетность при рассмотрении кредитной заявки, бесплатное и оперативное консультирование, разработку индивидуальных банковских продуктов. «Мы наблюдаем увеличение сроков финансирования на пополнение оборотных средств до трех-четырех лет, капитальных затрат — до пяти-семи лет, а в ряде отраслей срок финансирования может составлять и более семи лет. На рынке появляются сделки в области проектного финансирования, в первую очередь по коммерческой недвижимости со сроками финансирования 10–12 лет, — комментирует ситуацию заместитель председателя правления Райффайзенбанка Павел Гурин. — Кроме того, крупные заемщики требуют от банка минимально обеспеченные кредиты с минимальной маржой на максимально длинные сроки. И банки должны соответствовать этому тренду, если хотят сохранить свою долю в сегменте работы с крупными клиентами. При этом повышение прозрачности компаний, улучшение их финансового состояния оправдывают эту тенденцию и всего лишь уравнивают российский бизнес в правах с зарубежными коллегами из аналогичных отраслей».
«Неизбежность дальнейшего нарастания конкуренции в банковском секторе осознают и клиенты. Таким образом, их активное поведение в отношении банков и желание диктовать свои условия сотрудничества вполне обоснованы», — соглашается Дмитрий Березовский.
Точка зрения
СЕРГЕЙ НЕЧАЕВ, финансовый директор Группы компаний «Домоцентр»:
— Группа компаний «Домоцентр« с 2002 года имеет статус VIP-клиента Сибирского банка Сбербанка, с 2006 года одному из основных наших предприятий присвоено почетное звание «VIP-заемщик Сбербанка». За эти годы наш кредитный портфель в Сбербанке вырос в десятки, а то и в сотни раз, и у нас не было ни одного случая нарушения условий договоров или просрочек.
Статус VIP-клиента, безусловно, добавляет авторитета компании и снижает стоимость заимствования, в том числе и при получении кредитов в других банках. Сегодня Сбербанк предлагает нам не только «дешевые» кредиты, но и выбор различных условий по залогам, в том числе необеспеченные или частично обеспеченные «короткие» кредиты. Кроме льготных ставок по кредитам, VIP-клиент пользуется также льготными условиями и по другим банковским услугам. Со своей стороны компания «платит» банку за это звание открытием новых счетов и переводом основных оборотов в этот банк.
Мы считаем, что статус VIP-клиента и связанные с ним льготы должны автоматически распространяться на все предприятия группы, являющиеся клиентами банка. Но не всегда этого получается добиться. И еще. Присвоив компании почетное звание VIP-клиента, банк стремится получить все счета и обороты клиента и очень «ревниво» относится к его сотрудничеству с другими банками. Мы же принципиально не хотим зависеть от воли одного, пусть даже самого крупного банка, и являемся клиентами и заемщиками в других банках. Это нам помогает все время «держать банки в тонусе», призывая их к честной конкурентной борьбе за клиента.
АЛЕКСЕЙ АЗАНОВ, директор по экономике и финансам ОАО «Пава»:
— Наша компания является VIP-клиентом банка. Этот статус получить несложно. Он был присвоен исходя из размера оборотов компании, проходящих через банк. Статус нужен, поскольку предполагает гибкое и оперативное решение вопросов обслуживания в банке, позволяет при необходимости привлекать внимание руководителей банка к решению имеющихся у предприятия трудностей. Причин для недовольства, связанных со статусом VIP-клиента, у нас нет.
ЕЛЕНА РОМЕНСКАЯ, финансовый директор ООО «Обувь России»:
— Наша компания является VIP-клиентом Сибирского Банка Сбербанка России, и эти отношения не столько клиентские, сколько партнерские — мы сотрудничаем уже много лет. Сбербанк присутствовал при создании первых производств «Вестфалики» и при рождении розничной компании «Обувь России». Дивиденды от такого сотрудничества очень интересные. В прошлом году банк оказал нам финансовую поддержку, когда мы модернизировали производство. В этом году в течение недели пересмотрел лимит кредитования, установленный на одного заемщика, для нашей компании, учитывая тот факт, что наш бизнес динамично развивается, хотя сам по себе это трудоемкий и довольно бюрократизированный процесс. Корпоративные кредиты для сотрудников компании оформляются в течение суток. Сбербанк довольно гибко подходит к залогам — принимает оборотные средства, которые многие банки называют малоликвидными. Кроме того, сейчас среди всех кредитных ресурсов, используемых ООО «Обувь России», кредиты Сбербанка наиболее «дешевые». За последние полгода ставка по кредитам для нас снизилась на 2%. Имея положительную историю, сформированное кредитное досье, мы также имеем возможность оформлять кредит за 3–5 дней. Хотелось бы получать наиболее выгодные ставки по всем кредитным продуктам банка, которые мы только начинаем использовать.
Юлия ДАНИЛОВА