29 февраля 2008, Континент Сибирь
По уверениям участников рынка, дефицит ликвидности практически не повлиял на работу с VIP-клиентами. Более того, некоторые игроки утверждают, что спрос VIP-клиентов на банковское обслуживание растет сейчас еще более активно, чем раньше.
Кризис не тронул
Дефицит ликвидности в российской банковской системе признают уже все участники рынка. Однако банкиры говорят, что на некоторых сегментах это никоим образом не отразилось. К примеру, никакого ужесточения требований со стороны кредитных организаций не почувствовали VIP-клиенты. «Ситуация на мировых финансовых рынках существенно не повлияла на нашу стратегию работы с VIP-клиентами и не потребовала кардинально менять принципы взаимоотношений с ними», — утверждает заместитель директора по развитию Новосибирского Муниципального банка Дмитрий Березовский. Примерно то же самое говорят и другие участники рынка. «В сложившихся условиях Банк «Левобережный« сохранил и продолжает укреплять свои позиции в работе с VIP-клиентской базой, способствуя установлению долговременных отношений на рынке банковских услуг Новосибирской области», — добавляет начальник Управления корпоративного бизнеса Банка «Левобережный» Татьяна Шипачева.
По мнению независимых аналитиков, участники рынка не лукавят. Тому, что VIP’ы действительно не почувствовали влияния кризиса, есть ряд причин. «Кризис затронул такие аспекты, как доходность, — большинство клиентов не получило ожидаемого увеличения капитала, — но этот негатив не связан с работой банков и потому не отразился на лояльности клиентов, — объясняет аналитик ИК «ФИНАМ» Владимир Сергиевский. — Кроме того, специфика VIP-сектора — в относительной немногочисленности клиентуры, необходимости повышенного внимания к клиенту, тщательного составления его финансового плана. Поэтому кризисы как таковые, если они не связаны с общим политическим или финансовым ухудшением ситуации в стране, не приводят к резкому оттоку VIP-клиентов. Банки в любой ситуации их «холят и лелеют».
VIP’ы на вырост
Некоторые банкиры констатируют, что все VIP-клиенты сейчас, возможно, уже «разобраны» банками. Соответственно, этот сегмент не может увеличиваться в разы, как раньше, когда рынок только начинал развиваться. «Существенных колебаний в количестве VIP-клиентов банка в последнее время не произошло. В геометрической прогрессии столь специфическая клиентская база не может расти в принципе, — считает Дмитрий Березовский. — В масштабах города круг таких привилегированных клиентов достаточно ограничен, практически все они уже выбрали свой банк, который, естественно, дорожит ими и предлагает наиболее выгодные условия обслуживания».
Тем не менее другие участники рынка говорят о том, что число VIP-клиентов в последнее время все равно росло. Так, в Альфа-Банке отмечают, что только за последние три месяца количество VIP-клиентов в Новосибирском филиале увеличилось на 120 человек. В «Левобережном» также отмечают рост спроса VIP-клиентов к банковскому обслуживанию, в частности, к кредитованию. В УРСА Банке более активно на этом сегменте себя стали проявлять VIP-клиенты — физлица. Их число в 2007 году по сравнению с 2006-м увеличилось на 40–45%. Для сравнения: среди юрлиц прирост был незначительным — порядка 10%. «Мы также наблюдаем рост спроса со стороны VIP-клиентов именно как физических лиц, испытывающих, в частности, потребность в выгодном размещении крупных денежных сумм и воспринимающих банк как своего партнера», — рассказывает Дмитрий Березовский. В Муниципальном банке, к примеру, фиксируют, что обеспеченные клиенты почувствовали, что в данной ситуации они являются хозяевами положения, и стали более требовательными к условиям размещения своих средств в части процентных ставок, возможности пополнения и снятия вкладов, предоставления дополнительных бонусов и т. д. «Разумеется, мы эти потребности учитываем, понимая, что обслуживание клиента, приносящего крупный доход, должно быть организовано на высочайшем уровне», — говорит Дмитрий Березовский.
Возможно, увеличение количества VIP-клиентов связано с тем, что в связи с кризисом руководители организаций (юрлиц) стали проявлять интерес к банковским услугам как физлица. Взять тот же кредит «простому» клиенту стало сложнее, чем раньше, а VIP’ы по-прежнему остаются для банков желанными клиентами. Эксперты также не исключают, что банкиры решили снизить планку «входа» для VIP’ов, и рост сегмента связан именно с этим. «Сейчас в банковском секторе достаточно низкий порог вхождения на уровень VIP-клиентуры. В ряде банков сегодня достаточно суммы порядка 100 тыс., чтобы получить пакет услуг для VIP-клиентов, — рассказывает Владимир Сергиевский. — Связано это с тем, что наш рынок все еще молод и находится в стадии развития, и банки таким образом как бы «выращивают« клиента. Соответственно, небольшой порог вхождения и неуклонный рост количества людей, которые могут позволить себе вложение таких сумм, приводят и к увеличению этого сектора».
Новые услуги в новых условиях
Для того чтобы привлечь новых VIP-клиентов и повысить лояльность старых, банки постоянно совершенствуют услуги и продукты, которые разрабатываются с особой тщательностью, потому что это не массовый, а штучный продукт. К примеру, в последние полгода в Альфа-Банке и «Левобережном» увеличили лимиты — кредитная карта Альфа-Банка теперь имеет лимит до 700 тыс. рублей.
В УРСА Банке для особо важных персон подготовили новый пакет услуг. С недавнего времени VIP’ам этот банк предлагает свой тарифный план под названием «Партнер», который, помимо традиционного персонального менеджера, включает в себя ряд других опций. Это ведение расчетного счета в рублях; обработка неограниченного количества платежных документов по системам дистанционного банковского обслуживания, оформление чековой книжки один раз (25 или 50 листов), прием наличных денежных средств до 1 млн рублей в месяц в приходную кассу банка, выдача справки об оборотах по счету, услуги персонального менеджера, доступ ко всем видам овердрафтов и кредитов банка. В общем, к VIP’ам в банке стали подходить более «комплексно», чем раньше. «По нашим оценкам, переход на пакетную форму обслуживания позволит УРСА Банку увеличить клиентскую базу за счет повышения конкурентоспособности продуктовой линейки, получить дополнительные доходы, а также укрепить имидж инновационного, динамичного и клиентоориентированного банка на рынке корпоративных услуг», — считает заместитель генерального директора УРСА Банка Петр Морсин.
В прошлом году банк «УРАЛСИБ» также ввел несколько новых пакетных кредитных программ, интересных корпоративным и VIP-клиентам разных целевых сегментов, как крупному, так и среднему бизнесу. Среди них — программа «Автодилер», в рамках которой предприятия-автодилеры могут воспользоваться кредитом под поручительство собственников бизнеса, а также другими банковскими продуктами на льготных условиях; программа «Розничные сети», дающая возможность торговым сетям получить беззалоговый кредит в период сезонного всплеска продаж; «Агрохолдинг», ориентированная на компании, работающие в агропромышленном комплексе, и дающая возможность кредитования под будущий урожай. «Сейчас готовятся к запуску еще два новых специализированных пакетных продукта для корпоративных клиентов, ориентированных на компании, работающие в строительной отрасли: «Строительство жилой недвижимости» и «Стройхолдинг», — рассказывает директор дирекции организации продаж Корпоративному банковскому бизнесу Сибирско-Дальневосточной региональной дирекции ОАО «УРАЛСИБ« Игорь Максимов.
О том, что банки стали уделять еще больше внимания состоятельным клиентам, говорит и следующий факт: многие из банков не только выделяют работу с VIP-клиентами в отдельное направление, но и открывают для них отдельные офисы. К примеру, в прошлом году в Альфа-Банке появился «А-клуб», рассчитанный на особо важных клиентов. «Пока подобные привилегированные офисы банка работают только в Москве, но уже в этом году открытие «А-клуба« запланировано в Новосибирске», — рассказывает директор по розничному бизнесу Новосибирского филиала Альфа-Банка Марина Кокоулина. В Банке «Левобережный« для крупных клиентов разрабатывают проект »Экспресс-офис«. »Экспресс-офис« позволит значительно повысить уровень обслуживания юридических лиц, максимально сократить время обслуживания клиентов, предоставит возможность проведения операций с наличными денежными средствами в режиме 24/7 (круглосуточно, семь дней в неделю). Воспользоваться услугами »Экспресс-офиса« корпоративные клиенты банка смогут уже в мае», — рассказывает Татьяна Шипачева.
Никто не сомневается, что сегмент VIP-обслуживания в банках будет активно развиваться в дальнейшем. Управляющий директор департамента частного банковского обслуживания Банка Москвы Дмитрий Брейтенбихер отмечает, что VIP-Banking и Private Banking — одни из наиболее развивающихся банковских секторов: «По оценкам различных исследований, рост этого сегмента рынка составляет в год 30–50%. В Банке Москвы сегмент Private Banking за последние два года вырос в 3,5 раза. К развитию этого сектора в банке относятся с особым вниманием, потому что клиентская база — самое дорогое, что есть у банка, а VIP-клиенты — тем более».
Виктория АНТОНОВА